איך תקבעי את המחירים של
מה שאת יוצרת?
או
פוסט על תמחיר והמחרה – חלק א'
או
פוסט על תמחיר והמחרה – חלק א'
"אני
לא יודעת כמה לבקש על מה שאני יוצרת..."
המשפט
הזה מוכר לך? לי מאוד! :-) אני שומעת אותו לא מעט ממעצבות ויוצרות שאני עובדת
ומשוחחת איתן, אז החלטתי להרים את הכפפה ולפתח את הנושא בעזרתה של נורית
דוידוביץ', יועצת
ומלווה של מעצבות תכשיטים. נורית מלמדת בסדנאות התמחיר שפיתחה כיצד לבנות מודל
תמחיר נכון (הסדנאות מתאימות למעצבות ויוצרות מכל התחומים).
נורית: "לאחר התבוננות של שנים על הלקוחות שלי הבנתי שהמושג תמחיר הוא בכלל ברוב המקרים טעות טרמינולוגית שהשתרשה בז'רגון העסקי וכתוצאה מכך נוצר בלבול. שמתי לב שכאשר אני עושה הפרדה בין המושגים "תמחיר" ו"המחרה" פתאום עניין התמחיר מתבהר והופך להיות ברור הרבה יותר."
אז לפני שאבקש מנורית להתייחס לנושא התמחיר קצת יותר לעומק, אנחנו רוצות לעשות את ההבחנה בין "תמחיר" (costing) ל"המחרה" (pricing).
התמחיר – מונח שמתייחס לחישוב העלויות
הכרוכות בייצור פריט מסוים ולקוח מתחום החשבונאות.
המחרה – מונח שמתייחס לקביעת המחיר של מוצר מסוים ולקוח מעולם השיווק.
כבר מתוך ההבחנה הזו אפשר לשים לב שתמחיר הוא "תוצאה" ישירה של תהליך הייצור והמחרה הוא "קביעה" גמישה שתלויה (גם, אך לא רק) בך*...
בשלב הראשון נורית ואני ממליצות לך לחשב את התמחיר של מה שאת יוצרת והנה כמה טיפים שכתבה בשבילך נורית.
איך תחשבי את התמחיר לפריטים שאת יוצרת?
עלויות
ישירות - "ב-16
השנים בהם אני מלווה מעצבות גיליתי שרוב המעצבות לא יודעות באמת כמה עולה להן לייצר את המוצר
שהן מייצרות. אם את לא יודעת כמה זה עולה לך, את
גם לא יודעת מה לבקש כדי לייצר רווח לעסק שלך...
בעלויות הישירות אנחנו כוללים את חומרי הגלם והזמן שהקדשת ל"ייצור""
בעלויות הישירות אנחנו כוללים את חומרי הגלם והזמן שהקדשת ל"ייצור""
שווי
שעת עבודה – "מעצבות
רבות אינן יודעות כיצד לקבוע את שווי שעת העבודה שלהן ולכן אינן כוללות את שעות
העבודה הישירות על המוצר בחישוב התמחיר שלו."
שווי
שעת עבודה קשור יותר לנושא ההמחרה וארחיב לגביו בפוסט הבא שיעסוק בהמחרה.
זמן
עבודה – "יוצרות
ומעצבות לא בודקות באמת כמה זמן לוקח לייצר את המוצר אותו הן מייצרות. כך
שיכול להיות שאת מבלה שעות (ואפילו ימים) ביצירה של מוצר ומתמחרת אותו במחיר כזה
שלעולם לא יאפשר לך להרוויח לחודש את מה שאת רוצה להרוויח..."
הוצאות
עקיפות – "
וגם
- הוצאות העקיפות יהיו בכל מקרה אם מייצרים ואם לאו. השאלה צריכה להיות האם אני
יכולה לקיים את העסק ללא ההוצאות האלו או אם העסק יהיה מחוץ לבית האם ההוצאות האלו
יהיו או לא."
חישוב
חסר – "רבות
מחסירות נתונים או לוקחות בחשבון נתונים חלקיים בלבד בהוצאות האמיתיות של
העסק מפני שהן חוששות שאולי לא יסכימו לשלם להן את המחיר
שיצא להן מהתמחיר הנכון. הן מדלגות או משמיטות נתונים מהותיים
בתמחיר, אבל בעסק יצרני גם עלויות קטנות שלפעמים נראות לנו ממש זניחות מצטברות
להפסדים כאשר הן לא נלקחות בחשבון. וכך, במקום לייצר רווח מכל מכירה, מייצרים הפסד
– במקרה הרע, או מתאזנים עם ההוצאות במקרה הטוב..."
לסיכום
נורית
ואני מעודדות אותך קודם כל לדעת "באמת" כמה עולה לך לייצר ורק אח"כ
לטפל במחיר שתקבעי למוצר וב-איך לקוחות ישלמו לך את מה שאת מבקשת... בפוסט הבא
אדבר בדיוק על זה בהקשר של "המחרה".
שמחה
שהקדשת זמן לקרוא את הפוסט ואשמח עוד יותר לקרוא את התגובה שלך...
נשתמע
בפוסט הבא - גליה
*(על "המחרה" נדבר בפוסט
הבא, חלק ב' של פוסט זה...).
כל הכבוד ותודה. אני נמצאת במקום זה כי הכנסת כל הרכיבים מעלה את מחיר המוצר ואז מופיעה האמירה: "לא יקנו כי זה יקר"
השבמחק