איך תקבעי את המחירים של
מה שאת יוצרת? או פוסט על תמחיר והמחרה (תמחור) – חלק ב'
"אני
לא יודעת כמה לבקש על מה שאני יוצרת..."
בפוסט הקודם דיברנו (נורית דוידוביץ'*) ואני על חישוב התמחיר של עבודות היד שלך. בפוסט
הזה אנחנו רוצות להרחיב על המחרה שהיא קביעת המחיר שאת רוצה לקבל (אבל לא תמיד יודעת
לבקש...).
מהי המחרה?
המחרה
היא מונח הלקוח מעולם השיווק ומדבר על קביעת מחיר להבדיל מ-חישוב מחיר.
יש נוסחא?
מעצבות
ויוצרות רבות משתמשות בנוסחאות כדי לקבוע את המחיר אותו הן מבקשות מהלקוחות. נוסחא
נפוצה לדוגמא:
(עלויות ישירות + עלויות עקיפות) X (מספר
קבוע כלשהו: 2.2, 3 וכדומה) = המחיר הסיטונאי או המחיר הקמעונאי.
נוסחאות
הן דבר מצוין – לרוב הן ממש מפשטות את העניינים, אבל לפעמים הן יכולות לבלבל /
להגביל אותנו. למה להגביל? כי אולי את יכולה להכפיל פי 5 ולא פי 2? אולי הקהל שלך מוכן לשלם פי 5 כי הערך שהוא רואה במה שאת יוצרת - מאוד גבוה עבורו?
מצד שני, אולי יש לך פריטים בתוך הקולקציה שהקהל שלך מוכן לשלם עליו מחיר אחר מאשר המכפלה הסטנדרטית?
מצד שני, אולי יש לך פריטים בתוך הקולקציה שהקהל שלך מוכן לשלם עליו מחיר אחר מאשר המכפלה הסטנדרטית?
לכן, אנחנו מציעות לעשות את החישוב הזה (או אחר) כנקודת ייחוס, אבל
אח"כ לקחת את המספר שיצא, ולבדוק אותו מול משתנים נוספים שמשפיעים על
המחרה...
המשתנים המשפיעים על המחרה
כשאת
קובעת את המחיר לעבודות היד שלך את אמורה לקחת בחשבון את המשתנים הבאים:
תמחיר
המוצרים –
כדי לייצר רווח לעסק שלך את רוצה לקבוע מחיר שיהיה גבוה מהעלויות שלך. אבל אם את
לא באמת יודעת מהן העלויות שלך, יהיה לך קשה מאוד עד בלתי אפשרי להיות
בטוחה ב-100% שאת מרוויחה כסף ולא מפסידה...
השוק
בו את פועלת ועוצמת התחרות –
ניתן דוגמא כדי להמחיש... אם את מעצבת / יוצרת פריטים שדומים מאוד לפריטים שהם כבר
מיינסטרים ורואים אותם ברשתות אופנה (למשל) – כנראה שיהיה לך קשה יותר לקבוע מחיר
שהוא גבוה מ"מחיר השוק"... במיוחד אם הבידול שלך לא משמעותי בעיניי הלקוחות...
הערך
הנתפס – מחיר
אף פעם לא עומד בפני עצמו. הוא עומד ביחס לערך שהלקוחות מרגישים שהם מקבלים משימוש
במוצר שלך. ככל שהערך הנתפס יהיה גבוה יותר – המחיר שהלקוחות יהיו מוכנים
לשלם יהיה גבוה יותר...
כמה
את רוצה להרוויח?
– כן כן. את קוראת נכון. כשאת קובעת את המחיר לפריטים שלך, כדאי לך מאוד לקחת
בחשבון את עצמך כי זה שהלקוחות שלך חשובים זה ברור לגמרי, אבל לא פחות מזה – את חשובה. לפחות באותה
המידה. את מסכימה איתי שאם לא תוכלי להמשיך להתפרנס מעבודות היד שלך – גם הלקוחות
שלך יפסידו וגם את? אז למה לא להימנע מהסיטואציה הלא נעימה הזו...? J
לסיכום
כשאת רוצה לקבוע מחירים לפריטים שלך, את קודם כל חייבת להתחיל מלחשב - כמה זה עולה לך? אבל באמת כמה זה עולה לך? כי אחרת - את מכניסה כסף לעסק ולא מושכת ממנו כסף. ועסק - נועד בשביל לייצר לבעליו רווח! מה שתחשבי בשלב הזה + עוד קצת - יהיה המחיר המינימלי שאותו תבקשי עבור המוצר...
בשלב השני - את בודקת מה המקסימום שאת יכולה לגבות עבור המוצר - בודקת מול מוצרים דומים / משלימים / מתחרים ומול היכולת שלך להכיל מחירים שונים.
בטווח הזה - את קובעת את המחיר שאת רוצה לקבל עבור הפריטים שלך...
ואם זה מאתגר אותך לבד - אז אפשר ביחד :-)
סדנה מעשית לתמחיר והמחרה
הפוסט
הזה והקודם מהווים את מסגרת החשיבה בכל מה שקשור בתמחיר והמחרה אבל כמובן שאפשר ואפילו מאוד רצוי להמשיך לפתח ולהעמיק בנושא וממש לצלול לתוך המספרים....
לשם כך - בנינו נורית ואני סדנא מעשית לתמחיר והמחרה. לסדנא (של יום אחד) שני חלקים:
בחלק הראשון של הסדנא נורית תלמד איך לבנות מודל לתמחיר הפריטים שלך.
ואני רק מזכירה - תמחיר הוא הבסיס להכל!! אם את לא יודעת כמה עולה לך בת'כלס, יהיה לך מאוד קשה לבנות עסק ולהרוויח...
בחלק השני - אני אדבר על איך קובעים מחירים לפריטים שלך ולא פחות חשוב - על איך מתמודדים עם תחושת הכיווץ בבטן כשמישהו אומר לך "זה יקר"...
כל הפרטים על הסדנא ולהרשמה - ליחצי על הלינק הזה:
מקוות שהפוסט תרם לך :-)
נשמח לראותך בסדנא - נורית וגליה
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה