תמחיר והמחרה של עבודות יד - חלק ב'

איך תקבעי את המחירים של מה שאת יוצרת? או פוסט על תמחיר והמחרה (תמחור) – חלק ב'

"אני לא יודעת כמה לבקש על מה שאני יוצרת..."

בפוסט הקודם דיברנו (נורית דוידוביץ'*) ואני על חישוב התמחיר של עבודות היד שלך. בפוסט הזה אנחנו רוצות להרחיב על המחרה שהיא קביעת המחיר שאת רוצה לקבל (אבל לא תמיד יודעת לבקש...).

מהי המחרה?

המחרה היא מונח הלקוח מעולם השיווק ומדבר על קביעת מחיר להבדיל מ-חישוב מחיר.

יש נוסחא?

מעצבות ויוצרות רבות משתמשות בנוסחאות כדי לקבוע את המחיר אותו הן מבקשות מהלקוחות. נוסחא נפוצה לדוגמא:

(עלויות ישירות + עלויות עקיפות) X (מספר קבוע כלשהו: 2.2, 3 וכדומה) = המחיר הסיטונאי או המחיר הקמעונאי.

נוסחאות הן דבר מצוין – לרוב הן ממש מפשטות את העניינים, אבל לפעמים הן יכולות לבלבל / להגביל אותנו. למה להגביל? כי אולי את יכולה להכפיל פי 5 ולא פי 2? אולי הקהל שלך מוכן לשלם פי 5 כי הערך שהוא רואה במה שאת יוצרת - מאוד גבוה עבורו?
מצד שני, אולי יש לך פריטים בתוך הקולקציה שהקהל שלך מוכן לשלם עליו מחיר אחר מאשר המכפלה הסטנדרטית?

לכן, אנחנו מציעות לעשות את החישוב הזה (או אחר) כנקודת ייחוס, אבל אח"כ לקחת את המספר שיצא, ולבדוק אותו מול משתנים נוספים שמשפיעים על המחרה...

המשתנים המשפיעים על המחרה

כשאת קובעת את המחיר לעבודות היד שלך את אמורה לקחת בחשבון את המשתנים הבאים:

תמחיר המוצרים – כדי לייצר רווח לעסק שלך את רוצה לקבוע מחיר שיהיה גבוה מהעלויות שלך. אבל אם את לא באמת יודעת מהן העלויות שלך, יהיה לך קשה מאוד עד בלתי אפשרי להיות בטוחה ב-100% שאת מרוויחה כסף ולא מפסידה...

השוק בו את פועלת ועוצמת התחרות – ניתן דוגמא כדי להמחיש... אם את מעצבת / יוצרת פריטים שדומים מאוד לפריטים שהם כבר מיינסטרים ורואים אותם ברשתות אופנה (למשל) – כנראה שיהיה לך קשה יותר לקבוע מחיר שהוא גבוה מ"מחיר השוק"... במיוחד אם הבידול שלך לא משמעותי בעיניי הלקוחות...

הערך הנתפס – מחיר אף פעם לא עומד בפני עצמו. הוא עומד ביחס לערך שהלקוחות מרגישים שהם מקבלים משימוש במוצר שלך. ככל שהערך הנתפס יהיה גבוה יותר – המחיר שהלקוחות יהיו מוכנים לשלם יהיה גבוה יותר...

כמה את רוצה להרוויח? – כן כן. את קוראת נכון. כשאת קובעת את המחיר לפריטים שלך, כדאי לך מאוד לקחת בחשבון את עצמך כי זה שהלקוחות שלך חשובים זה ברור לגמרי, אבל לא פחות מזה – את חשובה. לפחות באותה המידה. את מסכימה איתי שאם לא תוכלי להמשיך להתפרנס מעבודות היד שלך – גם הלקוחות שלך יפסידו וגם את? אז למה לא להימנע מהסיטואציה הלא נעימה הזו...? J

לסיכום

כשאת רוצה לקבוע מחירים לפריטים שלך, את קודם כל חייבת להתחיל מלחשב - כמה זה עולה לך? אבל באמת כמה זה עולה לך? כי אחרת - את מכניסה כסף לעסק ולא מושכת ממנו כסף. ועסק - נועד בשביל לייצר לבעליו רווח! מה שתחשבי בשלב הזה + עוד קצת - יהיה המחיר המינימלי שאותו תבקשי עבור המוצר...

בשלב השני - את בודקת מה המקסימום שאת יכולה לגבות עבור המוצר - בודקת מול מוצרים דומים / משלימים / מתחרים ומול היכולת שלך להכיל מחירים שונים.

בטווח הזה - את קובעת את המחיר שאת רוצה לקבל עבור הפריטים שלך...

ואם זה  מאתגר אותך לבד - אז אפשר ביחד :-)

סדנה מעשית לתמחיר והמחרה

הפוסט הזה והקודם מהווים את מסגרת החשיבה בכל מה שקשור בתמחיר והמחרה אבל כמובן שאפשר ואפילו מאוד רצוי להמשיך לפתח ולהעמיק בנושא וממש לצלול לתוך המספרים....

לשם כך - בנינו נורית ואני סדנא מעשית לתמחיר והמחרה. לסדנא (של יום אחד) שני חלקים:

בחלק הראשון של הסדנא נורית תלמד איך לבנות מודל לתמחיר הפריטים שלך.

ואני רק מזכירה - תמחיר הוא הבסיס להכל!! אם את לא יודעת כמה עולה לך בת'כלס, יהיה לך מאוד קשה לבנות עסק ולהרוויח...

בחלק השני - אני אדבר על איך קובעים מחירים לפריטים שלך ולא פחות חשוב - על איך מתמודדים עם תחושת הכיווץ בבטן כשמישהו אומר לך "זה יקר"...

כל הפרטים על הסדנא ולהרשמה - ליחצי על הלינק הזה:

http://compozitsiot.ravpage.co.il/CostingPricingWS?ref=B

מקוות שהפוסט תרם לך :-)

נשמח לראותך בסדנא - נורית וגליה

תמחיר והמחרה של עבודות יד - חלק א'

איך תקבעי את המחירים של מה שאת יוצרת?
או
פוסט על תמחיר והמחרה – חלק א'

"אני לא יודעת כמה לבקש על מה שאני יוצרת..."

המשפט הזה מוכר לך? לי מאוד! :-) אני שומעת אותו לא מעט ממעצבות ויוצרות שאני עובדת ומשוחחת איתן, אז החלטתי להרים את הכפפה ולפתח את הנושא בעזרתה של נורית דוידוביץ', יועצת ומלווה של מעצבות תכשיטים. נורית מלמדת בסדנאות התמחיר שפיתחה כיצד לבנות מודל תמחיר נכון (הסדנאות מתאימות למעצבות ויוצרות מכל התחומים).

נורית: "לאחר התבוננות של שנים על הלקוחות שלי הבנתי שהמושג תמחיר הוא בכלל ברוב המקרים טעות טרמינולוגית שהשתרשה בז'רגון העסקי וכתוצאה מכך נוצר בלבול. שמתי לב שכאשר אני עושה הפרדה בין המושגים "תמחיר" ו"המחרה" פתאום עניין התמחיר מתבהר והופך להיות ברור הרבה יותר."

אז לפני שאבקש מנורית להתייחס לנושא התמחיר קצת יותר לעומק, אנחנו רוצות לעשות את ההבחנה בין "תמחיר" (costing) ל"המחרה" (pricing).

התמחיר – מונח שמתייחס לחישוב העלויות הכרוכות בייצור פריט מסוים ולקוח מתחום החשבונאות.

המחרה – מונח שמתייחס לקביעת המחיר של מוצר מסוים ולקוח מעולם השיווק.

כבר מתוך ההבחנה הזו אפשר לשים לב שתמחיר הוא "תוצאה" ישירה של תהליך הייצור והמחרה הוא "קביעה" גמישה שתלויה (גם, אך לא רק) בך*...

בשלב הראשון נורית ואני ממליצות לך לחשב את התמחיר של מה שאת יוצרת והנה כמה טיפים שכתבה בשבילך נורית.

איך תחשבי את התמחיר לפריטים שאת יוצרת?

עלויות ישירות - "ב-16 השנים בהם אני מלווה מעצבות גיליתי שרוב המעצבות לא יודעות באמת כמה עולה להן לייצר את המוצר שהן מייצרות. אם את לא יודעת כמה זה עולה לך, את גם לא יודעת מה לבקש כדי לייצר רווח לעסק שלך... 
בעלויות הישירות אנחנו כוללים את חומרי הגלם והזמן שהקדשת ל"ייצור""

שווי שעת עבודה – "מעצבות רבות אינן יודעות כיצד לקבוע את שווי שעת העבודה שלהן ולכן אינן כוללות את שעות העבודה הישירות על המוצר בחישוב התמחיר שלו."

שווי שעת עבודה קשור יותר לנושא ההמחרה וארחיב לגביו בפוסט הבא שיעסוק בהמחרה.

זמן עבודה – "יוצרות ומעצבות לא בודקות באמת כמה זמן לוקח לייצר את המוצר אותו הן מייצרות. כך שיכול להיות שאת מבלה שעות (ואפילו ימים) ביצירה של מוצר ומתמחרת אותו במחיר כזה שלעולם לא יאפשר לך להרוויח לחודש את מה שאת רוצה להרוויח..."

הוצאות עקיפות – "רוב המעצבות משמיטות בחישוב התמחיר את החלק היחסי של ההוצאות העקיפות (כלליות) בעסק. זה לא שכל הוצאה של משק הבית צריכה להיכנס לחישוב, אבל אם את מבלה בסטודיו וצורכת חשמל כי את רוצה למזג את הסטודיו – זו הוצאה שלא היית מוציאה אלמלא העסק...

וגם - הוצאות העקיפות יהיו בכל מקרה אם מייצרים ואם לאו. השאלה צריכה להיות האם אני יכולה לקיים את העסק ללא ההוצאות האלו או אם העסק יהיה מחוץ לבית האם ההוצאות האלו יהיו או לא." 

חישוב חסר – "רבות מחסירות נתונים או לוקחות בחשבון נתונים חלקיים בלבד בהוצאות האמיתיות של העסק מפני שהן חוששות שאולי לא יסכימו לשלם להן את המחיר שיצא להן מהתמחיר הנכון. הן מדלגות או משמיטות נתונים מהותיים בתמחיר, אבל בעסק יצרני גם עלויות קטנות שלפעמים נראות לנו ממש זניחות מצטברות להפסדים כאשר הן לא נלקחות בחשבון. וכך, במקום לייצר רווח מכל מכירה, מייצרים הפסד – במקרה הרע, או מתאזנים עם ההוצאות במקרה הטוב..."

לסיכום

נורית ואני מעודדות אותך קודם כל לדעת "באמת" כמה עולה לך לייצר ורק אח"כ לטפל במחיר שתקבעי למוצר וב-איך לקוחות ישלמו לך את מה שאת מבקשת... בפוסט הבא אדבר בדיוק על זה בהקשר של "המחרה".

שמחה שהקדשת זמן לקרוא את הפוסט ואשמח עוד יותר לקרוא את התגובה שלך...

נשתמע בפוסט הבא - גליה

*(על "המחרה" נדבר בפוסט הבא, חלק ב' של פוסט זה...).

ה"למה" הגדול שלך

ב-20 באפריל קיימתי סדנת שיווק למעצבות ויוצרות.

את הסדנא התחלתי בלשאול את הנוכחות באולם – מהו החלום הגדול שלהן? איפה היו רוצות לראות את עצמן בעוד חצי שנה? בעוד שנה מהיום? בעוד שנתיים וחמש? כשיש יעד ויש כיוון ברור, בהיר ומדויק – קל יותר למצוא לשם את הדרך...
כדי להצליח לדמיין ולראות את המקום הזה – סגרנו כולנו עיניים ושקענו למספר דקות למקום הזה שבו היינו רוצות להיות.

השאלה המשלימה את שאלת החלום הגדול היא שאלת ה"למה" הגדול. למה את עושה את מה שאת עושה? ותיכף אפרט למה השאלה הזו כ"כ חשובה...

התשובה ה"פשוטה" שאני בד"כ מקבלת היא – כי זה מה שאני הכי אוהבת לעשות... כי זה מה שאני טובה בו... כי זה מה שנמשכתי לעשות כל חיי...

כשאני מלווה מעצבות אני לרוב מתעקשת להמשיך ולהעמיק בשאלה הזו ולראות מה "עולה". למשל, אחת הנוכחות בקורס "שיווק באינטרנט למעצבות" של מט"י רעננה בו הרציתי, סיפרה שהיא מעצבת פריטים לילדות שמעולם לא היו לה בתור ילדה ומאחר והיא אמא רק לבנים – זו הגשמה של פנטזיה עבורה.

למה חשוב לנו ה"למה"?

1.      כי זה מה שיגרום לנו לקום כל בוקר ולעשות גם את הדברים שאנחנו פחות אוהבות לעשות. וזה נכון שאני טוענת שאפשר לעשות הרבה יותר בכיף עם שיווק נכון, אבל תמיד יהיו כמה משימות קטנות ומעצבנות שלא בא לנו עליהן. ותמיד יצוץ מחסום שנצטרך ללמוד להתמודד איתו / להסיר. ואם ה"למה" שלנו לא מספיק ברור לנו – כל קושי קטן יגרום לנו להאט, להתלבט, להסס ואולי אפילו לעצור.

2.      כשה"למה" שלנו מגיע ממקום אישי ואמיתי הוא בהחלט יכול להיות מדבק. הוא יכול להפוך להיות חלק מהשיווק שלנו. הוא יכול לעזור לנו לסחוף לקוחות ולמשוך אותם אלינו. הוא יכול לעזור לנו למצוא אנשים נוספים שיש להם "למה" דומה – בין אם הם לקוחות או שותפים לעשייה.

3.      כשיש "למה" גדול – מעיין הרעיונות, היצירה והיצירתיות לא יפסיק לנבוע כך שכל חשש מהעתקות למשל, יפסיק להיות רלבנטי מה שיאפשר לך להיות חופשייה ליצור.

ומה אם אין "למה" גדול? מה זה אומר?

אם אין אז אין.
זה לא אומר כלום!
זה לא אומר שלא תוכלי להתגבר על מחסומים ומשימות מעצבנות.
זה לא אומר שלא תוכלי לשווק באהבה.
זה לא אומר שמעיין הרעיונות שלך יתייבש יום אחד חלילה...
אני רק אומרת שאם יש "למה" גדול – זה בהחלט יכול לעזור...

איך תדייקי את ה"למה" שלך?

פשוט תשאלי את עצמך, למה את עושה את מה שאת עושה? ומשם – את מוזמנת להמשיך לשאול את עצמך – אז למה דווקא את זה? למה דווקא תכשיטים או שמיכות לתינוקות או כלי קרמיקה? ואז תמשיכי לשאול את עצמך – כן, אבל למה דווקא את התכשיטים / שמיכות / כלים האלה ולא אחרים? למה בחרת בסגנון הזה? בשיטת ייצור הזו? בצבעים האלה? וכו' וכו'.

כשאת מוצאת את ה"למה" שלך – אשמח מאוד אם תכתבי לי מה מצאת J את יכולה לכתוב פה בתגובות או לשלוח לי למייל: compozitsiot@gmail.com.

בהזדמנות זו אני שמחה לספר לך שאני פותחת קבוצה של מעצבות ויוצרות שאותן אני הולכת ללוות במשך החצי שנה הקרובה באופן צמוד. זו קבוצה של נשים שיש להן חלום גדול וגם "למה" גדול והן רוצות לעשות צעד משמעותי לעבר המימוש וההגשמה של שניהם. כמו שכתבתי בתחילת הפוסט – יש להן כיוון רק שלא תמיד הדרך לשם כל כך ברורה ועל זה נעבוד ביחד.
בקבוצה ישתתפו 10 מעצבות ויוצרות ונכון לכרגע שבעה מקומות נתפסו באופן ודאי ויש גם כמה מתלבטות... אם את רוצה לשמוע פרטים נוספים – את מוזמנת להשאיר פרטים פה בטופס, ואהיה איתך בקשר בימים הקרובים.
http://compozitsiot.ravpage.co.il/Program

בינתיים – שיהיה לך שבוע טוב ומקווה שהפוסט תרם לך J

גליה