איך לקבוע מחירים לעבודות יד? ואיך לא...

אני לגמרי מבינה אותך.

להתעסק עם התמחיר של הפריטים שלך מציף המון חששות. כי מה אם תגלי שמאוד יקר לך לייצר את הפריט ואת לא חושבת שתוכלי למכור אותו במחיר ה"אמיתי"
כי הוא ייצא יקר מדי? ואם לך זה מרגיש יקר מדי – אז גם הלקוחות ירגישו ככה
כי יש דברים שעוברים בלי מילים... אז אולי עדיף באמת לא לגלות כמה עולה לך לייצר את הפריט ולהמשיך למכור אותו בזול... אבל אז את עשויה לגלות שאם את מוכרת אותו בזול –  את לעולם לא תצליחי לייצר בחודש את הכסף שאת רוצה להכניס.

רוצה דוגמא?

יעל (שם בדוי) הגיעה אליי עם יעד שהייתה רוצה להשיג. מכירות בגובה 6,000 ₪ בחודש. סביר לכל הדעות. בממוצע, יעל מוכרת כל פריט שהיא יוצרת ב-120 ₪ (בממוצע...), כלומר, כדי לייצר מכירות של 6,000 ₪ בחודש יעל צריכה למכור 50 פריטים. גם זה עדיין סביר לכל הדעות, אבל פה הגיעה ה"מלכודת" שיעל לא לקחה בחשבון. בממוצע, כל פריט לוקח ליעל להכין כ-4 שעות. והתוצאה? יעל אמורה לעבוד 200 שעות בחודש כדי לייצר את ההכנסות שהיא רוצה לייצר וזה בלי בכלל לקחת בחשבון זמן שמוקדש לשיווק...

(רק כדי לסבר את האוזן – משרה מלאה היא 186 שעות עבודה חודשיות...)

אז נכון, המקרה של יעל קצת קיצוני.
אולי יעל לא ידעה איך לעשות את החישוב הזה, אולי היא ידעה לעשות את החישוב ולא עשתה, אולי עשתה והעדיפה להתעלם... לא נכנסתי איתה לדיון בנושא – כי זו לא הנקודה. הנקודה היא – שאלמלא התרגיל הקטן הזה – יעל הייתה ממשיכה לרדוף אחרי הזנב של עצמה ולייצר הרבה תסכול במקום את ההכנסות שהיא ביקשה לייצר....

וכמו ה"תרגיל" החישובי הזה, שהוא לכל הדעות פשוט טכנית לביצוע - יש עוד תרגילים דומים... והדוגמא של יעל היא רק דוגמא אחת מתוך מגוון דוגמאות למקרים בהם מעצבות ויוצרות לא לוקחות בחשבון את המרכיבים השונים ובעצם רודפות אחרי הזנב של עצמן מבלי להבין שאין להן סיכוי להגיע ליעדים שהציבו לעצמן...

אז מה את אומרת גליה, לסגור את הבסטה??

ממש ממש ממש לא!!

אני רק אומרת – שיש מה לעשות!! תמיד יש מה לעשות.

קודם כל – להכיר את המספרים. כי אם את לא מכירה את המספרים – את לא יודעת במה את צריכה לטפל –

אולי את צריכה לשנות משהו בפריט שאת יוצרת...
אולי את צריכה לקצר את משך הייצור של כל פריט...
אולי את צריכה להגביר את קצב הייצור של הפריטים שלך...

אולי את צריכה לצמצם עלויות...
אולי את צריכה למצוא ספקים זולים יותר...

אולי את צריכה להעלות מחירים – לקוחות מכניסים יד לכיס כשהם מבינים את הערך שהם מקבלים עבור הכסף שלהם. האם את מצליחה להעביר ללקוחות שלך את הערך של הפריטים שלך עבורם? ככל שהערך שאת נותנת ללקוחות גבוה יותר - כך הם יהיו מוכנים לשלם יותר...

אולי את צריכה ללמוד לחיות בשלום עם המחירים שאת גובה - אני מכירה מקרוב את כל הסיפורים שאנחנו מספרות לעצמנו על המחירים שאנחנו גובות מהלקוחות שלנו... ממש אלף לילה ולילה ;-) אז בואי תשאלי את עצמך את השאלות הבאות:
האם יש מישהי בעולם / מסביבך – שמוכרת פריטים דומים לשלך במחירים גבוהים מהמחירים שלך? והלקוחות קונים / מוכנים לשלם? אם התשובה היא כן – זה אומר, שהסיפור הוא בראש שלך ולא בראש של הלקוחות שלך...

ועכשיו השאלה – מה את צריכה לשנות אצלך כדי שגם את תוכלי לגבות את המחירים שמגיעים לך...

בקיצור – יש מה לעשות!!

תמיד יש מה לעשות...

אם קראת את הפוסט עד לכאן ותרמתי לך – אחלה! אני תמיד מתרגשת לקרוא את הפידבקים שאני מקבלת על התכנים ותודה מראש... J

אם קראת את הפוסט עד לכאן אבל אין לך מושג מאיפה להתחיל ובאיזו דרך כן אפשר לייצר את ההכנסות שאת רוצה - את מוזמנת לסדנת תמחיר והמחרה שבה נורית ואני נלמד איך ניגשים לנושא המחירים - גם מהצד של החישובים (תמחיר) וגם מהצד של ה"פסיכולוגיה" שלנו כמוכרים (המחרה).

כל הפרטים על הסדנא + טופס הרשמה – פה בלינק:
http://compozitsiot.ravpage.co.il/CostingPricingWS?ref=GM

אשמח מאוד לראותך בסדנא – גליה (ונורית כמובן!! J)

נ.ב. מזכירה לך גם שאת תמיד מוזמנת לשתף ולהגיב... זה תמיד עושה לי כיף ושמח... :-)

איך נכון למעצבות ויוצרות להשתמש בפייסבוק?

אחד התסכולים הכי משמעותיים של מעצבות ויוצרות בקשר לפייסבוק הוא העובדה שפייסבוק לא מייצר מכירות. לפחות לא באופן ישיר. ההרגשה של מי שמשקיעה זמן ו/או כסף בפייסבוק היא לעיתים קרובות – שלא רואים את התמורה בחזרה וזה סתם בזבוז זמן ו/או כסף.

כשאני מתבוננת מהצד על מה מעצבות ויוצרות עושות בפייסבוק וגם מתוך שיחות עם לקוחות אני מבינה שהתפיסה הרווחת כלפי פייסבוק – שגויה מיסודה.

נתחיל מזה שמעצבות ויוצרות רבות אומרות "שיווק" ומתכוונות לפייסבוק. אז בואו נתחיל מזה ש"שיווק" זה לא פייסבוק ופייסבוק זה לא שיווק...

אז מה כן?
פייסבוק כרשת חברתית הוא כלי טקטי (בעיקר פרסומי) שתומך בגיבוש מערכת יחסים בין המעצבת ללקוחותיה. מערכת היחסים היא זו שתוביל בסופו של דבר למכירות...

איך זה קורה? בשלבים...

אלה הם העקרונות שאני מאמינה בהם לעבודה נכונה בפייסבוק:

פייסבוק ככלי ליצור חשיפה

הנחת היסוד היא שאף אחד לא קונה משהו שהוא לא ראה / נחשף עליו בעבר, שכן – אם לא ראיתי / שמעתי / נתקלתי במוצר מסוים – איך אני יכולה לקנות אותו. אי אפשר לקנות 
משהו שמעולם לא שמענו עליו.
זו לוגיקה פשוטה...

ולכן, אחת המטרות הראשונות שמעצבת יכולה להגדיר לעצמה היא – להגדיל באופן הדרגתי את החשיפה לעצם קיומה (ואני בכוונה לא אומרת המותג שלה, אבל זה כבר נושא 
לדיון אחר...).

השאלה הבאה המתבקשת היא – איך עושים את זה?

אני שואלת קודם שאלה אחרת – איך מודדים את זה? איך מודדים את היקף החשיפה לעצם קיומנו? ולמה אני טוענת שזו השאלה הנכונה? כי ברגע שנדע איך מודדים את זה – יהיה יותר קל לדעת איזה פעולות אנחנו צריכות לעשות כדי שהמדד הזה תמיד יהיה במגמת 
עלייה.

ותוך כדי שאני כותבת לך את המילים האלה – עולה בי עוד שאלה. מה עדיף – חשיפה להרבה אנשים אבל בתדירות נמוכה לכל אדם או חשיפה למעט אנשים אבל לעיתים 
קרובות יותר?

מה שמעביר אותי ישירות – לעקרון הבא...

פייסבוק ככלי ליצירת "מסה קריטית"

להחשף למסר פעם אחת – זה לא מספיק!

בהקשר הזה מסר יכול להיות הדף שלך בפייסבוק, תמונה, סרטון, מודעה וכיו"ב.

בעולם הפרסום יש מונח מקצועי שנקרא "תדירות אפקטיבית" שהגדרתו
מספר הפעמים הממוצע, הדרוש לחשיפת המסר (כדי לייצר תוצאה רצויה). המספר הזה תלוי בהרבה מאוד גורמים כמו למשל – עד כמה המסר מעניין / חזק, כמה מסרים נוספים 
יש כרגע באותו הנושא / תחום, עד כמה המסר קליט ועוד...

מאחר ורוב המעצבות והיוצרות לא הולכות לעשות דוקטורט בנושא (ואפשר לעשות דוקטורט בנושא J) – מה שחשוב מבחינתי לזכור – שככל שהמוצר יהיה מעניין / מחדש / בולט / רלבנטי, ככל שהמסר יהיה מעניין וככל שיהיו יותר מסרים כאלה – הסיכוי שלך להשאיר רושם / זכרון כלשהו אצל הלקוחות הפוטנציאלים שלך – גדל...

כשהמטרה בסופו של דבר היא ליצור הכרות מעמיקה יותר בינך כיוצרת ובין הלקוחות הפוטנציאלים. הכרות שנבנית משכבות שכבות של מפגשים נקודתיים שיש בהם עניין ועומק לשני הצדדים...

עוד חשוב לציין שמבין כל הפוסטים רוב הפוסטים נועדו להעמיק את ההכרות ואת מערכת היחסים ורק חלקם הקטן אמור להיות פוסטים בהם את "שולחת" את הלקוח לחנות המקוונת שלך או מזמינה אותו לאירוע מכירה כלשהו...

פייסבוק ככלי לשמור אותך (כמעצבת) ב-Top of Mind

השאיפה של כל מותג היא להיות ב-Top of Mind. כלומר, כששואלים לקוח איזה מותגים הוא מכיר בתחום כלשהו, כל מותג רוצה להיות אחד מתוך השלושה הראשונים שהלקוח מזכיר כי הנחת העבודה אומרת שאלו המותגים הראשונים שיחפש הלקוח כשיעלה אצלו צורך מסוים....

איך פרסומאים שומרים את המותגים ב-Top of Mind  של הלקוחות? שופכים הרבה כסף בטלוויזיה, ברדיו, בעיתונות ובאינטרנט כדי שהמותג תמיד יהיה לנו מול העיניים.

אבל מאחר וכמעצבות ויוצרות – זה לא העניין ואין לנו את היכולת הכלכלית הנדרשת – פייסבוק הוא כלי מעולה כדי לשמור על נוכחות מול הלקוח כדי שבזמן הנכון ובמקום הנכון – הנוכחות הזו תוביל לרכישה / שיתוף פעולה וכו'. כדי לשמור על נוכחות – צריך לעשות משהו מאוד פשוט. להעלות פוסטים בתדירות גבוהה (חוזר לנושא של מסה קריטית 
מהעקרון הקודם).

מה זה תדירות גבוהה? אני בטוחה שיש איזשהו כלל אצבע כלשהו אבל לדעתי זה מאוד אישי. כל אחד מאיתנו יכול להרגיש מתי התדירות "סבירה" ומתי חופרת...

מבין כל הפוסטים שהזכרתי תחת העקרון הקודם, רוב הפוסטים נועדו להעמיק את ההכרות ואת מערכת היחסים ורק חלקם הקטן אמור להיות פוסטים בהם את "שולחת" את הלקוח לחנות המקוונת שלך או מזמינה אותו לאירוע מכירה כלשהו...

פייסבוק ככלי ליצירת תנועה למעמד מכירה

ורק עכשיו, אחרי שעשינו את כל מה שציינתי בעקרונות הקודמים יכולה להגיע המכירה. בין אם זה שהלקוח מזמין ממך פריט כלשהו או מגיע ליריד / מכירה ביתית / דוכן אליו הזמנת אותו...

לא מעט לקוחות סיפרו לי שלקוחות הגיעו אליהן לדוכן / ליריד בעקבות פוסט שראו בפייסבוק... וזו הגדולה של הפייסבוק!! לאו דווקא במכירה כתוצאה ישירה לפוסט שהעלית אלא במערכת היחסים שנבנית עד כדי כך שהלקוחות רוצות לבוא ולפגוש אותך (ואת המוצרים שלך) פנים אל פנים...

לסיכום,

עבודה נכונה בפייסבוק מטרתה בניית מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים (יצירת קהילה). מתוך מערכת היחסים ההדדית שנבנית – הלקוחות מקבלים מענה לצרכים מגוונים מתוך העשייה של המעצבת והמעצבת מקבלת הכרה שמתבטאת (גם) במכירות...

מטרות ראויות לעבודה בפייסבוק – הגדלת החשיפה, העמקת ההכרות עם הלקוחות / קהילה, להיות במקום הנכון ובזמן הנכון וליצור תנועה למעמד מכירה (חנות מקוונת, אירוע מכירה וכיו"ב).

איך תתקדמי מפה הלאה?

כמו תמיד – יש מי שקראה את הפוסט הזה עד לכאן, למדה דברים חדשים ועשתה לעצמה סדר בראש. מפה – היא תסתדר לבד. מעולה!! שמחה שתרמתי ומאחלת לך שתצליחי... :-)

ויש מי שקראה את הפוסט עד לכאן ועדיין מרגישה מבולבלת.
על מנת שנוכל להתעמק באופן יותר אישי בעסק שלך אני מציעה לך לקבוע איתי שיחת אבחון של שעה ללא עלות.
לתיאום השיחה שלחי מייל ונחזור אליך בהקדם-
compozitsiot@gmail.com

ביי בינתיים - גליה